计划经济时期，食糖属短缺产品，工厂所产的糖全部由国有商业统购包销，凭证供应，实行国家一口价，无人考虑“如何卖糖”的问题。

      进入市场经济以后，特别是“入市”以来，由于受进口糖和国际糖价多变的影响，市场糖价振荡加剧、竞争激烈；企业家们的精力都放到了紧急应对眼前局面上，也无暇研究“如何卖糖”的问题。

      时至今日，“如何卖糖”成了全行业有待解决的问题。

      为引起企业家们研究“如何卖糖”的兴趣与关注，笔者特就当前急待解决的三个问题谈谈个人拙见，与业内企业家商榷。

      一、必须大力开展“适量吃糖有益身体健康”的科学普及宣传。

      这是制糖行业产销工作的弱项。

      长期以来，产、销分离的食糖经营管理体制，使得厂家只顾生产，不问市场，不重视对产品的宣传；对市场出现的“吃糖有害”宣传，反映迟钝。

      不重视对产品的宣传主要表现在四个方面：

      1、认为食糖是家喻户晓的产品，没有宣传的必要。

      2、多数厂家认为自己的产品一般化、大众化，没有宣传的价值。

      3、一些产品质量优异的厂家，认为自己的糖经过商家分装，已经面目全非，消费者已弄不清是那家厂生 产的糖，即便宣传也难以在消费者中树立起自己的名牌形象。

      4、一些分装商家，主要宣传自己商户，扩大自己在市场中的影响和占有率，也不关心宣传自己包装里装的是那家糖厂生产的糖。

      与我们的宣传工作不力相反，几乎所有生产化学合成甜味剂的企业，都在全力宣传推销自己的产品，扩大市场占有份额。

      对此，如果我们缺少警惕、反映迟钝，就会使手中的市场得而复失。

      为巩固蔗糖在甜味剂市场中的地位，所有食糖工、商企业都要积极参与“适量吃糖有益身体健康”的科学普及知识宣传，进驻甜味剂市场的宣传阵地，确立食糖在甜味剂中的主导地位。

      二、必须抓紧提高质量，增加品种，改进包装的工作。

      整体质量水平偏低，品种单一，包装单调是制糖行业目前存在的另一个问题。

      具体反映为：亚硫酸法糖所占比重过大，一级及一级以下糖比例过高，缺少在世界市场流动的原糖品种，餐桌糖和精炼糖供应不足，在食糖包装方面尚未解决好有利搬运、方便消费的问题。

      解决这些问题的关键是转变观念，变“糖厂生产什么糖，就推销什么糖”为“市场需要什么质量、品种的糖，糖厂就生产什么质量、品种的糖”；“客户需要什么样的包装（特别是小包装），糖厂就提供什么样的包装”。

      我国地域辽阔，不同地区、不同季节，不同民族，消费食糖的习惯差异很大；每个糖厂都要根据自己的条件和产品的销售区域范围，确定所产糖的质量等级、品种和包装，充分满足消费者的需求。

      三、要高度重视经营销售的策略。

      在食糖经营销售的策略方面，可以作的文章很多，笔者只谈其中的三个例子。

      1、广招顾客。

      只有顾客盈门，才能生意兴隆；只有生意兴隆，才能财源茂盛。广招顾客是厂家、商家做好生意的基础；要广招顾客就要有招徕顾客的商品，使顾客感到货真价实，买卖公平，因而成为登门客、回头客。

      由于食糖是低值消耗品，家家户户、一日三餐都离不开糖；在美国、聪明的商家都把食糖作为招徕顾客的商品，推行无利销售，先把顾客招进来，成为登门客、回头客，再在推销其它高附加值商品上作提高效益的文章。

      2、化整为零。

      食糖是季产年销商品，季节性生产、常年销售；如何把工厂、批发商库存的糖迅速转变为用户短期贮存的糖，化整为零。

      美国企业家的做法是，先将包装袋缩小到100磅装，以利于搬运、贮存，方便使用；当每次买糖量达100磅以上（含100磅）时，给予电话预约、送货上门、按批发价供货的优惠服务。这样，就使几乎所有的餐馆、饭店都至少存有一袋（100磅）以上的糖，把糖厂、批发商的库存变成了用户的贮存。

      3、见缝插针、见空补缺。

      中国是世界最大的食糖潜在市场，也是食糖品种最多样化的市场，北方人喜爱绵白糖；江、浙农村喜爱红糖；广东人喜欢冰片糖；云南人喜爱碗（砖）糖；中医需要冰糖；广大宾馆和涉外饭店需要餐桌方糖；饮料与精细食品加工需要精炼糖。糖厂生产的食糖品种应充分满足市场的不同需要；在市场需要得到充分满足时，食糖的总消费量自然就会增加。每个糖厂都要根据自己的工艺、设备条件和周边市场的需求，找准自己的产品定位，不要看到别人生产什么品种，自己也盲目跟着上什么品种，结果弄得千篇一律，大家都生产亚硫酸法一级糖。

      没有条件生产优级白砂糖的糖厂，很可能是生产优级赤砂糖的行家里手，就不要强求生产优级白砂糖。坐不起飞机，可以改乘汽车、火车、轮船，虽然速度慢一些，但最终都可到达目的地，实现自己的经营目标。

      春节期间，广州、上海、北京，民工流、学生流高度集中，购票异常紧张，许多旅客买不到火车票，立即改乘汽车、轮船，使客运紧张局面得到了缓解。

      卖糖也和客运一样，要时刻注意寻找市场供应的空档，见缝插针，见差补缺，把生意做活。（个人见解 仅供参考 东 风）